Как молодые продажники могут завоевать клиентов в возрасте и со сложившимся жизненным опытом?

Как молодые продажники могут завоевать клиентов в возрасте и со сложившимся жизненным опытом?

 
11.06.2019 - Просмотров: 159
Тэги: Продажи

Как молодые продажники могут завоевать клиентов в возрасте и со сложившимся жизненным опытомКак молодые продажники могут завоевать пожилых клиентов?

По мере того, как компании выстраивают свои точки продаж, открывая новые магазины под вывеской своего расширяющего влияние бренда, я обнаружил, что все больше и больше молодых людей (поколения миллениум), назначаются ответственными за связь с покупателями на более ранних этапах цикла продаж. Это обстоятельство помогает объяснить, почему, когда я обучаю и консультирую отделы продаж, многие сообщают о растущей проблеме между поколениями.

Я называю это асимметрией опыта. Эти молодые продавцы оказываются перед лицом более старших людей, тем боле принимающих решения уже не один год, которые имеют гораздо больше опыта, чем они. Зачастую потенциальные покупатели скептически относятся к тому, что «неопытный» представитель более молодого поколения может предложить им способы улучшения своей работы или ведения бизнеса.

Я могу обучать людей тому, как справляться с этими ситуациями отчасти благодаря своему опыту. В начале своей карьеры я работал инженером по продажам в быстрорастущей софтверной IT-компании. Наши продукты были разработаны, чтобы помочь следить за рабочим временем и расписанием сотрудников. Нашими целевыми клиентами были многие крупнейшие в мире производственные организации.

Мне было 25 лет. Многие потенциальные клиенты, с которыми мне приходилось работать и общаться, десятилетиями работали в отрасли, и все это время использовали одни и те же устаревшие ИТ-системы. Однажды я начал сессию переговоров начального уровня с производителем тяжелой строительной техники. Зал заседаний был полон руководителей. Один из них повернулся ко мне и сказал с улыбкой: «Могу поспорить, у нас здесь есть системы, которые старше вас!» Смех разнесся по комнате.

К счастью, я был готов к такому и тоже засмеялся, показывая, что могу оценить шутку. Затем я начал разговор. В конце концов, клиент был счастлив и даже развернул на сто восемьдесят градусов тренд своего первоначального скептицизма, сказав: «Знаешь что? Я думаю, если бы к нам пришел парень постарше, чтобы рассказать о новейших технологиях, мы бы ему не поверили!»

В этом примере из жизни есть три ключевых шага, которые я выполнил в процессе этих переговоров, и затем много раз пользовался ими, чтобы преодолеть асимметрию опыта. Это шаги, которые я преподаю на тренингах и рекомендую по сей день:

  • Узнайте болевые точки своих собеседников или оппонентов. Ничто не помогает потенциальным клиентам осознать, что «этот человек действительно может мне помочь» лучше, чем продавец, который вооружён четко сформулированным знанием о проблемах, с которыми они сталкиваются. Для этого вы должны знать свой сегмент рынка достаточно хорошо, чтобы отметить и понять страхи и опасения клиента. Бывший переговорщик по заложникам из ФБР Крис Восс обсуждает это в своей книге «Never Split the Difference».

    Дискутируя в том зале заседаний, я объяснил, с какими проблемами столкнулись эти люди. Они потратили годы на то, чтобы правильно рассчитать зарплату своих работников, поскольку профсоюзные и государственные нормы изменились. Я описал трения, которые их унаследованные IT-технологии создали в этой области, и как наше программное обеспечение поможет разрешить эти их проблемы. Восприятие присутствующих, что моя молодость означала недостаток знаний, исчезло.

  • Всегда показывайте доверие к другим. Конечно, юношеский апломб призывает в таких ситуациях заманчиво попытаться подчеркнуть свой собственный опыт, начав предложения с таких фраз: «То, что я нашел» или «Я думаю». Не надо этого делать. Клиенту, как правило, все равно, что вы думаете, и эти фразы служат лишь напоминанием о вашем относительном недостатке опыта.

    Вместо этого постоянно сосредотачивайтесь на том, что говорят эксперты. Начните с таких фраз, как «Наши клиенты постоянно находят это» или «То, что мы наблюдаем снова и снова». Когда я продавал программное обеспечение, я работал с другими компаниями, сталкивающимися с подобными болевыми точками, и смог процитировать конкретный опыт и достоверную отраслевую статистику в качестве независимых экспертных статистических выкладок.

  • Представляйте аргументы с уверенностью. То, как вы говорите, так же важно, как то, что вы говорите. И хотя клиенты могут не считать ваше утверждение авторитетным, они все равно будут реагировать на энтузиазм и уверенность. Представление вашего дела с убедительностью показывает, что вы не просто повторяете тональность, которую вы запомнили, но и делитесь своими собственными окончательными знаниями.

    Когда я стоял в зале заседаний в тот день, я был полностью убежден, что наше решение было не только лучшим на рынке, но и наилучшим образом подходило для моего клиента. Что бы они ни думали о моем правдоподобии, мое убеждение просвечивало в голосе и интонациях именно потому, что я сам в это верил.

Столкнувшись с асимметрией опыта, имейте в виду, что речь идет об уважении. Точно так же, как вы хотите, чтобы потенциальные клиенты знали, что они могут вам доверять, потенциальные контрагенты хотят знать, что вы тоже высоко оцените их стаж и опыт. Как и во всех вещах, связанных с продажами, важно слушать больше, чем говорить, задавать много вопросов и сообщать покупателям, что вы у них учитесь. Чем чаще вы это делаете, тем больше они будут доверять вам, чтобы вы приносили пользу их бизнесу.

Кирилл Звонарёв - бизнесс коуч.








Комплексное сопровождение 1С
ПОПУЛЯРНЫЕ СТАТЬИ (количество просмотров)
ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

← Назад к списку